El efecto seneuelo: la trampa de tres precios que usa el supermercado para que elijas el mas caro
Estas en el pasillo del cafe. Hay tres opciones: paquete pequeno a 2,50 euros, mediano a 4,20 euros y grande a 6,80 euros. La mayoria elige el mediano. No porque sea el mejor precio por kilo. Porque parece razonable. Eso es exactamente lo que el supermercado queria.
Como funciona
El efecto seneuelo fue descrito por el economista del comportamiento Dan Ariely y es uno de los sesgos cognitivos mas documentados en el comportamiento de compra.
Tienes dos opciones: A (barata) y B (cara). Sin mas contexto, muchos elegiran A. Ahora introduces una tercera opcion C (seneuelo), casi tan cara como B pero claramente peor en relacion calidad-precio. Con las tres opciones, B parece razonable frente a C, y A parece demasiado basica. El seneuelo no esta pensado para que nadie lo compre — esta pensado para que B parezca la eleccion inteligente.
El ejemplo del cafe
El paquete mediano no es el mas barato. Es el mas rentable para el supermercado porque la mayoria lo elige por efecto seneuelo. El grande es el mas barato por kilo — pero parece mucho. El pequeno parece poco. El mediano parece lo adecuado. Todo eso sin que nadie te haya dicho nada.
Donde lo veras mas
- Productos en formato multipleCafe, detergente, papel higienico, aceite. Cualquier producto que se vende en varios tamanos es candidato al efecto seneuelo.
- Yogures y lacteosPack individual, pack de 4, pack de 8. El seneuelo suele ser el pack de 4 — suficientemente grande para parecer a cuenta pero con precio por unidad mayor que el pack de 8.
- Capsulas de cafePack de 10, pack de 30, pack de 60. El seneuelo suele ser el de 30 — lo bastante grande para parecer economico pero con menor ahorro por capsula que el de 60.
- Snacks y aperitivosBolsa pequena, bolsa mediana, bolsa grande. Misma mecanica, mismo resultado.
El antidoto: el precio por kilo
El unico dato que elimina el efecto seneuelo es el precio por kilo o por unidad. No el precio del envase. No el tamano del paquete. El precio por kilo.
Si el paquete grande cuesta 6,80 euros/kg y el mediano 8,40 euros/kg, el grande es un 19% mas barato. Sin importar lo que parezca en el lineal. Sin importar donde esta el seneuelo.
El precio por kilo es la herramienta que convierte una decision emocional en una decision racional. Siempre esta en la etiqueta del lineal. Casi nadie lo mira.
Por que funciona aunque lo sepas
El efecto seneuelo, como la mayoria de los sesgos cognitivos, funciona aunque lo conozcas. El procesamiento racional va mas lento que la respuesta intuitiva.
Lo que si puede hacer el conocimiento: darte una fraccion de segundo extra para activar el modo racional antes de meter el producto en el carrito. Para buscar el precio por kilo. Para hacerte la pregunta: esto es lo que necesito, en la cantidad que necesito, al mejor precio real?
El precio por kilo es tu herramienta. Suscribete a la newsletter.
Nota: El efecto seneuelo fue descrito por Dan Ariely en «Predictably Irrational» (2008) y esta ampliamente documentado en estudios de comportamiento del consumidor y neuromarketing. SYM Market no tiene relacion comercial con ningun establecimiento.